◎展会期间注意事项。

  一．展期摊位：摊位布置完后，要清晰照片。包含有公司名称楣板的摊位全景，各面墙的展品，与客户会谈时的照片。作为将来公司宣传、下次展会布置参考等用途。
　　桌上只保留：名片、二十份左右目录、报价表、客户调查表、必需文具。其余物品如多余的目录，多余展品，个人随身物品，包装材料等都放在摊位柜子等视线看不到的地方。
　　每天参展时间过后，挂起围布。将客户调查表、报价表等敏感文件带离展馆。
　　
　　二．关于服装。为了给客户留下职业简练的印象。展会期间着装整洁大方即可。视具体天气场合而定。
　　建议：女士-衬衣，包裙 (或长裤），连衣裙，外套，皮鞋。适度淡妆。
　　 男士-衬衣，西装裤，皮鞋。
　　不宜：过度宽松或紧身、暴露。前卫。例如：短裤，破洞牛仔裤，吊带/无袖背心，球鞋。不宜浓妆或气味浓重的香水。
　　
　　三．仪态。
　　1. 没有客人在摊位的情况下，至少一人站立在摊位口面朝外，手持两份目录，面带微笑，与经过客户有眼神交流。不要挡住摊位入口，方便客人进入。注意坐姿，不要趴在桌上，也不要坐在摊位内，嬉笑、喧闹，玩手机或者电脑。
　　2. 有客人在摊位前逗留观望，显示对我们产品兴趣时，要适度热情地上前问客户是否需要帮助（How can I help you?），或者邀请客户进入摊位(Would you please come in and have a closer look?) 有时客户可能只是随便看看（No, thanks. I'm just seeing around. )。也有可能客户急着去其他摊位，待会再回来。不要对客户不理不管让客户流走，同时也不要过度粘人让客户反感。
　　3. 客人进入摊位后看展品，要适时站在客户一臂距离之外，即不妨碍客户自行看产品，也观察客户对什么产品感兴趣，并在客户提问能够听清并及时准确地回答。
　　一个人与客户开始交谈时，如有需要另一个人可从旁协助。如查询产品规格、价格，递样品，做文字记录等。
　　当有其他客人进入摊位时，其他有空的人员应及时上前接待。
　　如果客人太多应付不过来，可以跟后面的客户说不好意思稍等（I'm sorry. Could you please wait one minute?）一般客户会理解并愿意等待。如果突然离开前面客户不管跟第二个说话，会显得很没礼貌，得不偿失。
　　4. 如果有熟悉的客户应邀来访，一般他们开始就会问相关业务员在否。（Are you XXX? / Is XXX here?）若当事人不在或者正忙，可让熟悉客户坐会稍等。如果当事人正在谈一个重要客户，一时抽不了身，可以跟客户说你能否帮忙接待。如果客户之前有些问题或者需求，只有当事人清楚，客户觉得跟其他人一时说不清楚，他愿意等待，或者待会再来。这是我们要给客户目录+名片，写上摊位号，方便客户记忆。
　　5. 如果有些重要问题我们确实无法当场做答，例如客户要求特别的低价，或者技术要求能否达到等，不要当场胡乱作答。免得以后做不到食言。回复客户我们向部门经理或者技术部核实后会尽快回复。留下客户手机号，以便当天或者之后通过电话、邮件等形式回复。
　　6. 在与客户交谈时就要用笔记录下客人的重点问题和要求，或者趁客人离开后的间隙凭记忆力补充记录。以便展后可以有的放矢的给客户报价、作答。目的之一是，每个客人需求都不同，等业务员展会结束后单凭记忆很难知道哪个客户询问哪款产品。其二是，客户在展期也见过海量供应商，需要我们帮助他回忆起在展会时谈及的内容，才会让客户有意向跟我们进一步商谈。

　　四．客户常见问题分析及作答。除了于产品规格和价格的问题，通常客人还会就以下问题发问：
　　 1. 你们是工厂还是贸易商？
　　 问题背景分析：一般客户更愿意选择与工厂合作。因为工厂产能、售后有保障。价格省去中间商的利润更有利可图。工厂有研发实力可以解决客户专业需求。但是也有客户愿意选择与贸易商合作，原因有：贸易商更专业，对产品销售流通环节更熟悉，客户与之交流更高效。贸易商可以灵活地跨产品线为客户寻找替代方案。也有部分工厂销售不人力不足、素质良莠不齐，让客户觉得沟通得吃力。
　　 作答：我们回答是工厂。对于明显不是同类产品线的外购产品，也要回答客户我们是工贸结合。
　　
　　2. 你们工厂在哪里？（Where is your factory located?)
　　问题背景分析：客人是从成本分析考虑。A例如验厂、验货成本。对于大批量的订单，慎重的客户会选择第三方检验机构验厂、验货。B或者客户在某个港口有几个供应商。集中出货可以节省时间，同时也节省海外运费、清关等费用。 行业集聚效应。在产品集中产地，上下游配套供应链完整。工艺更成熟，产品质量更有保障，交货期更短。
　　作答：武汉。（Along the Yangzi River./ One and half hour flight from Shanghai.）总之要避免运输不便的劣势，突出我们位于光谷的研发优势。
　　
　　3. 你们月/日产量是多少？你们有几条生产线？
　　问题分析：这个是客户衡量工厂生产实力的依据。对订单量大交期紧的订单，这个也是参考交期的依据。
　　作答：要求我们对不同产品的产量有个清晰的认识。
　　
　　4. 你们产品有哪些认证？
　　问题分析：一些电子产品的认证是一些国家进口的必须。
　　作答：根据不同国家要求，相应地如实作答。对于我们确实还没有的认证，表示我们确定可以通过。一确定订单在短期内就可以提供认证。
　　
　　5. 与其他供应商相比，你们公司/产品特色在哪里？ ( What's the highlight of your company / product compared to other suppliers?)